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A estratégia da Casa Flora para alavancar as vendas em supermercados

Publicado em : 09/04/2019

Autor : Blog Apas Show

A APAS Show 2019 vem aí com muitas novidades e neste ano algumas delas ficam por conta de um dos patrocinadores do evento, a Casa Flora. Pelo segundo ano consecutivo, a empresa fornecerá o vinho oficial para os convidados do evento, de 6 a 9 de maio no Expo Center Norte, em São Paulo. Porém, nesta edição, a novidade será o novo rótulo do vinho Carolina Reserva, mais simples, leve, sem deixar de lado a modernidade.

Neste artigo você saberá que, além de atuar no mercado de bebidas, a Casa Flora também está presente nos supermercados com alimentos frios e, segundo Antônio Carvalhal Neto, diretor da distribuidora, a tendência é estar cada vez mais presente nas gôndolas e na mesa do consumidor.

Em entrevista ao blog APAS Show, Neto falou sobre momentos em que a empresa precisou “hackear” a operação – em sintonia com o tema da APAS Show 2019 – para buscar novos resultados. O executivo ressaltou também a importância participativa dos supermercados para o negócio da Casa Flora. Confira abaixo:

Blog APAS Show: Nesses quase 50 anos de história da Casa Flora, certamente a empresa passou por transformações ao longo do tempo. Hoje vivemos a Transformação Digital e com ela a Indústria 4.0. De que forma a Casa Flora se adaptou a estas mudanças no decorrer de sua história?

Neto: Em nossa caminhada temos que entender que a Transformação Digital acontece de dentro para fora e vice-versa. É um desafio para todos compreender de que forma podemos oferecer soluções para nossos clientes. Este é o nosso desafio e acreditamos que a melhor forma de fazer é por intermédio da educação, principalmente quando se fala em vinho e cerveja. Nosso objetivo, além da educação, é que no ambiente digital, o cliente tenha a melhor experiência com as marcas que trabalhamos. Outro desafio para a Casa Flora é dizer para os consumidores que existe sim uma entrega e que ela pode ser feita com agilidade e todo o suporte online.

A tecnologia bate à porta, assim como a velocidade das informações, mas, ao mesmo tempo, o cliente precisa acreditar nessas mensagens. Isso inclui recebê-las de forma pessoal, respeitando as gerações. Tem gente que precisa receber informações de um jeito e, por isso, não existe um meio melhor que o outro. Portanto, o que fazemos é uma integração de dados que são entregues para cada cliente de forma específica para cada um.

APAS Show: O tema da APAS Show 2019 é Super Hack: Hackeando o Supermercado. De acordo com a especialista Martha Gabriel, “hackear” o supermercado é otimizar os resultados e ter acesso a algo melhor para cada operação. Em que momentos a Casa Flora precisou alavancar algum para chegar a um novo patamar?

Neto: Hoje, o consumidor busca produtos específicos e a forma de “hackear” nossos processos foi oferecer uma solução que atendesse ao supermercado. Com o crescimento da busca por saudabilidade, o meu produto precisou se encaixar nessa categoria. Preciso mostrar o que ele tem de benefício para a saúde ou como pode ser mais rentável para o supermercado.

Tenho que chegar ao varejo com um produto em forma de solução e os gestores de supermercado sabem que precisam ter cada vez mais eficiência no serviço. Nosso desafio é fazer com que as lojas não vendam somente produto, mas sim uma solução mais completa para o consumidor. Sejam vinhos, cervejas, bebidas destiladas ou alimentos, se não prestarmos um bom serviço em uma dessas categorias, todas as outras sofrem.

APAS Show: O novo cenário de consumo no Brasil e no mundo incentiva um tipo de comportamento diferente. Quais as características relevantes para a empresa no processo de distribuição da Casa Flora?

Neto: O consumidor atual faz parte de uma geração nova, impactada por tecnologia e com novos hábitos. Se não compreendermos, experimentarmos e não mostrarmos possibilidades para ele, teremos uma lacuna. São pessoas diferentes com necessidades específicas, por isso é essencial identificar qual o canal de venda preferido delas, em qual região você vai vender entre outras variáveis.

Isso muda de categoria para categoria e, por isso, acredito que o maior patrimônio para tomar decisões sejam as pessoas. Se tiver a sensibilidade para fazer esse entendimento por região, município ou até por país, começamos a chegar de forma mais eficiente a esse novo consumidor.

APAS Show: É cada vez maior o uso da internet nos processos dos supermercados e a tendência neste setor é oferecer a mesma experiência – ou próxima – da loja física no ambiente digital. De que forma a Casa Flora trabalha nessa questão em operações junto aos parceiros de venda? 

Neto: Eu preciso fazer o esforço para que o consumidor vá buscar o meu produto no supermercado, tanto na loja física quanto no e-commerce ou no programa de fidelidade de cada loja. Procuramos esse envolvimento para estimular a ida ao ponto de venda para buscar as minhas marcas.

Nosso movimento é 100% o estímulo, seja no digital ou na loja. Hoje, a Casa Flora atende todos os perfis de supermercado e alguns precisam dos serviços de nossa agência interna que utiliza informações sobre diversos benefícios dos nossos produtos.

APAS Show: Qual a participação dos supermercados no faturamento anual da Casa Flora, considerando toda a linha de produtos da empresa voltada para este ponto de venda especificamente?

Neto: Nossa estratégia é fazer com que o mesmo consumidor seja impactado por nossas marcas em dois tipos de canais de venda onde atuamos. Nos restaurantes, bares e hotéis, o cliente final já encontra as marcas que a Casa Flora distribui, assim como ele pode comprar esse mesmo produto no supermercado e colocar na mesa de casa.

Se no restaurante ele pede o nosso vinho, ele também o encontra nas principais lojas especializadas em vinho. A representatividade desses canais significa 50% do negócio voltado para bares, restaurantes e hotéis e os outros 50% para os supermercados. São estratégias separadas que convergem.

APAS Show: Quais as expectativas da Casa Flora para mais uma edição da APAS Show e de que forma o maior evento de supermercados do mundo contribui para a empresa?

Neto: Procuramos participar de grupos de empresas com a mesma responsabilidade que a nossa e a APAS Show tem uma grande exposição positiva e está muito bem posicionada nos grandes centros de consumo do país. É um evento muito voltado para desenvolver tendências para o setor.

Por conta disso, para nós da Casa Flora, o evento está alinhado com nossas estratégias porque conseguimos apresentar ao Brasil inteiro o nosso vasto histórico de tendências. Hoje precisamos entender o que a mesa do consumidor brasileiro pode ter de produtos distintos, porque essa é a grande experiência das pessoas com as marcas, assim como o compartilhamento.

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